Ihre Ads performen. Aber warum konvertieren die Leads nicht?

Sie investieren monatlich tausende Euro in Performance Marketing – Google Ads, Meta, LinkedIn. Der Traffic kommt. Die Anfragen kommen. Und dann? Dann passiert zu lange zu wenig. Der Lead wartet. Der Lead kühlt ab. Der Lead kauft woanders.

Das ist das blinde Fleck moderner Performance-Marketing-Agenturen und ihrer Kunden: Alle Aufmerksamkeit liegt auf dem Klick. Niemand schaut, was danach passiert.

1. Das Problem: Ads optimiert, Prozesse vergessen

Performance-Marketing-Agenturen und ihre Kunden im DACH-Raum investieren intensiv in die obere Hälfte des Funnels – Targeting, Creatives, Bidding-Strategien. Der Cost-per-Click wird auf den Cent optimiert. Der Cost-per-Lead wird gemessen und gemeldet.

Aber was mit dem Lead nach dem Klick passiert – das liegt im Dunkeln.

Ein qualifizierter Lead füllt ein Formular aus. Die Benachrichtigung geht an eine E-Mail-Adresse, die drei Mitarbeiter teilen. Wer antwortet, ist unklar. Wann jemand antwortet, ist unklar. Ob jemand antwortet – manchmal auch unklar. Der Lead der 15 Euro im Einkauf gekostet hat, ist innerhalb von 24 Stunden verloren.

Die konkreten Probleme im Überblick

• Leads aus Ads landen per E-Mail oder im CRM – aber niemand ist eindeutig zuständig

• Keine definierte Reaktionszeit: Erstantwort kommt nach Stunden statt Minuten

• Kein strukturierter Lead-Nurturing-Prozess: Wer nicht sofort kauft, wird vergessen

• Keine Verbindung zwischen Ad-Performance und tatsächlichem Umsatz – ROAS wird gemessen, Revenue nicht

• Follow-up-Sequenzen fehlen: ein Kontaktversuch, kein Rückruf, kein weiterer Versuch

• Leads aus verschiedenen Kanälen werden unterschiedlich behandelt – ohne System, ohne Qualität

Das Ergebnis: Unternehmen geben monatlich 10.000–50.000 € für Ads aus – und verlieren 40–60 % der generierten Leads im eigenen Prozess. Das ist kein Ads-Problem. Das ist ein CRM-Problem.

2. Die Lösung: Den Funnel zu Ende bauen – von der Anzeige bis zum Abschluss

Die Antwort ist keine bessere Kampagne. Die Antwort ist ein System, das jeden Lead der über Ihre Anzeigen kommt, automatisch erfasst, qualifiziert, zuweist und nachverfolgt – bis zur Entscheidung.

Konkret: HubSpot als Lead-Processing-Zentrale – verbunden mit Ihren Werbekanälen, Ihrem Vertrieb und Ihrem Reporting. Der Funnel endet nicht beim Klick. Er endet beim Abschluss.

Was das System im Kern leistet

Automatische Lead-Erfassung und Zuweisung Jeder Lead der über Google, Meta oder LinkedIn kommt, landet automatisch im System – mit Quellenangabe, Kampagnenzuordnung und sofortiger Zuweisung an den richtigen Mitarbeiter. Keine E-Mail-Kette, keine Verwirrung.

Sofort-Reaktion durch Automatisierung Innerhalb von 2 Minuten nach dem Formular-Ausfüllen erhält der Lead eine personalisierte Antwort – mit relevanten Informationen, nächsten Schritten und einem direkten Gesprächstermin-Link. Kein Interessent wartet mehr.

Strukturiertes Lead-Nurturing Wer noch nicht bereit ist zu kaufen, wird systematisch weiterbetreut: eine definierte Sequenz aus relevanten Inhalten, Follow-up-Mails und gezielten Angeboten – vollautomatisch, bis zur Kaufentscheidung.

Vollständige Kanal-Attribution Erstmals ist sichtbar welche Kampagne, welche Anzeige und welches Keyword nicht nur Leads – sondern tatsächlichen Umsatz generiert hat. Budgets werden dorthin verschoben wo echte Returns entstehen, nicht nur Klicks.

Sales-und-Marketing-Alignment Ihr Marketing weiss, welche Leads konvertieren. Ihr Vertrieb weiss, welche Kampagnen gerade laufen. Beide arbeiten mit denselben Daten – statt aneinander vorbeizureden.

Praxisbeispiel: Ein B2B-Software-Anbieter gab monatlich 22.000 € für Performance-Marketing aus und konvertierte 8 % seiner Leads. Nach Einführung eines strukturierten Lead-Nurturing-Systems und automatisierten Follow-ups stieg die Konversionsrate auf 19 % – ohne ein einziges Euro mehr für Ads auszugeben. Der zusätzliche Umsatz: über 80.000 € pro Monat.

3. Der messbare Effekt: Was sich konkret ändert

Der häufigste Fehler ist, bei schlechten Ergebnissen sofort das Ad-Budget zu erhöhen oder die Kampagne zu optimieren. Dabei liegt das Problem oft nicht im Traffic – sondern in dem was danach passiert.

Was Unternehmen mit strukturiertem Lead-Management erleben

• ✅ Lead-to-Customer-Rate steigt um 30–150 % – durch sofortige Reaktion und konsequentes Follow-up

• ✅ Cost-per-Acquisition sinkt drastisch – mehr Abschlüsse aus demselben Budget

• ✅ Vollständige Attribution: erstmals sichtbar welcher Kanal echten Umsatz bringt

• ✅ Kein Lead geht mehr verloren – jeder Kontakt ist erfasst, zugewiesen und nachverfolgbar

• ✅ Marketing und Vertrieb arbeiten mit denselben Daten – keine Schuldzuweisungen mehr

• ✅ Reporting wird aussagekräftig: nicht nur Klicks und Impressionen – sondern Umsatz pro Kampagne

Die Zahlen dahinter

Beispielrechnung für ein Unternehmen mit 15.000 € monatlichem Ads-Budget:

100 Leads pro Monat generiert × 8 % Konversionsrate = 8 Abschlüsse

Mit strukturiertem Follow-up und Lead-Nurturing: Konversionsrate steigt auf 16 %

Ergebnis: 16 Abschlüsse aus demselben Budget – Umsatz verdoppelt ohne zusätzliche Werbekosten

Bei einem durchschnittlichen Deal-Wert von 5.000 €: 40.000 € zusätzlicher Umsatz pro Monat

4. Fazit: Performance Marketing endet nicht beim Klick

Wer in Ads investiert aber nicht in den Prozess dahinter, wirft Geld aus dem Fenster – präzise und teuer dosiert. Der Klick ist der Anfang. Der Abschluss ist das Ziel. Und zwischen diesen beiden Punkten liegt ein System das die meisten Unternehmen noch nicht gebaut haben.

Ein CRM das Leads automatisch erfasst, sofort reagiert, konsequent nachfasst und vollständige Attribution liefert, ist keine nette Ergänzung zu Ihrer Marketing-Strategie. Es ist die Voraussetzung dafür, dass Ihre Strategie tatsächlich funktioniert.

Unternehmen die heute ihren Lead-Prozess sauber aufbauen, werden morgen aus demselben Budget deutlich mehr Umsatz ziehen als ihre Mitbewerber.

"Das grösste Performance-Marketing-Problem ist kein Targeting-Problem. Es ist ein Prozess-Problem direkt nach dem Klick."

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